Thought Starter: De kracht van angst & onzekerheid

Overtuigen is een essentiële activiteit van marketing- en communicatiespecialisten. Je wil iemand overtuigen om voor jouw product, visie of idee te kiezen.

Het is een wetenschap op zich. In de basis proberen wij onze communicatie af te stemmen op een aantal basismotivatoren:

• angst;
• status;
• hebzucht;
• ontplooiing.

Angst als motivator

Angst is de meest krachtige motivator. Een groot gedeelte van de economie draait op angst. Het is een slechte raadgever, maar zet mensen gigantisch in beweging.

Denk bijvoorbeeld aan:

• angst om berooid achter te blijven na tegenspoed (verzekeringen);
• angst om er niet bij te horen (social media);
• angst om iets mis te lopen (loterijen);
• angst om alleen achter te blijven (relatie-apps).

Miskopen

Een veel voorkomende angst is ‘miskoop’.

Geld is schaars. Een euro kun je maar één keer uitgeven, hier komt een grote onzekerheid bij kijken. Wat als de oplossing niet voldoet, maar je wel je geld kwijt bent?

Dit geldt voor eenvoudige transacties, zoals een diner, maar nog meer voor complexe transactie zoals de investering in een opleiding.

Voor marketeers is dit een grote uitdaging. Hoe voorkom ik het gevoel van onzekerheid bij een potentiële klant? Bij Bambuu bijvoorbeeld, maken we hierbij aanspraak op een aantal ‘verzekeringen’, zoals:

• merk "wij hebben als onderneming een goede en bekende naam, je kunt ons vertrouwen"
• reviews "onze klanten beoordelen ons gemiddeld met een 8,9" (echt waar)
• (social) proof "ruim 200 tevreden klanten gingen u voor, waaronder deze van je vrienden"
• persoonlijk contact "direct contact met één van onze specialisten voor advies"
• autoriteit "wij zijn dé autoriteit op dit gebied, kijk maar eens naar deze artikelen"

Zorg ervoor dat de potentiële koopintentie bevestigd wordt als iemand jouw (virtuele) showroom binnenloopt. Bevestig de reden waarvoor ze bij jou zijn gekomen en geef ze geen reden om af te haken uit onzekerheid.

Nadenkers

• Welke basismotivatoren passen het beste bij jullie proposities?
• Is er een manier te bedenken om angst aan te spreken? Kun je jullie propositie bijvoorbeeld uitleggen als manier om risico’s te beperken of te vermijden?
• Hoe spelen jullie in op het stellen van zekerheden, bijvoorbeeld door het opbouwen van autoriteit of het werken met reviews?