Account-based marketing is een effectieve vorm van marketing voor B2B organisaties. Account-based marketing geeft je namelijk een voorsprong op je concurrentie, een voorsprong in jouw relatie met je lead en het begrijpen van de behoeften van de (potentiële) klant. Met de juiste aanpak focus je je op het probleem van de potentiële koper, niet direct op de oplossing die jouw organisatie biedt.
Ben je benieuwd naar de mogelijkheden die account-based marketing te bieden heeft? Wij laten je graag kennismaken met deze effectieve vorm van marketing.
Wat is account-based marketing?
Account-based marketing, afgekort ABM, is een marketingstrategie waarbij je belangrijke prospects/klanten identificeert en ze beschouwt als een individuele markt. Dit betekent dat je eerst uitgebreid (markt)onderzoek doet. Vervolgens creëer je voor deze individuen een gepersonaliseerde campagne of opvolging. In andere woorden: gepersonaliseerde marketing gefocust op enkele belangrijke accounts voor jouw bedrijf.
De voordelen van account-based marketing
Account-based marketing biedt verschillende voordelen ten opzichte van een traditionele online marketing- en sales aanpak. Wij zetten de belangrijkste voordelen voor je op een rijtje:
- De ROI is helder vast te stellen, omdat er een duidelijke focus is in de campagnes
- Specifieke content voor een specifiek account verhoogt de engagement en de relevantie
- Bij traditionele marketing leidt 79% van de marketing leads nooit tot een daadwerkelijke sale. Met goede account-based marketing leidt vrijwel elke lead tot een sale, omdat je uiterst relevante informatie deelt met je leads.
De vier principes van account-based marketing
Het effect van account-based marketing is grofweg afhankelijk van onderstaande vier principes:
- Klantinzicht en klantgerichtheid
Bij account-based marketing wordt er gefocust op het probleem van de potentiële koper, dus niet zozeer op de oplossing die het bedrijf biedt. Een effectieve aanpak, omdat jij als bedrijf het account echt moet begrijpen, voordat je concrete proposities kunt maken. Breng dus duidelijk in kaart voor wie je het doet en wat de behoeftes per account zijn. Specifieke klantdata en een buyer persona spelen hierin een belangrijke rol.
- De marketing- en salesafdeling werken samen
Een goede samenwerking tussen de marketing- en salesafdeling is bij account-based marketing cruciaal. Beide afdelingen zijn namelijk verantwoordelijk voor het genereren van leads en het closen van deals. Zorg voor een goede definitielijst die in samenspraak tot stand komt, zodat beide afdelingen zich kunnen identificeren met de aanpak en de interne communicatie verbetert. Ook het betrekken van de sales afdeling bij het marketingproces tijdens de uitvoer ervan is belangrijk.
- Relaties en reputatie opbouwen
Het ontwikkelen van een goede relatie met het account is één van de belangrijkste speerpunten van account-based marketing. De meeste doelstellingen binnen account-based marketing zijn dan ook gericht op customer lifetime value en niet op korte termijn doelen. Het onderhouden van een relatie kan via online en offline kanalen gebeuren.
- Campagnes en content op maat
De combinatie van marktinzichten, account inzichten en data maken campagnes op maat mogelijk. Gepersonaliseerde campagnes zijn essentieel voor het succes van een account-based marketing aanpak. Door juiste klantinzichten is het mogelijk om relevante content te creëren die aansluit op de behoeften van de betreffende personen.
Wat is de beste account-based marketing tactiek?
Hoe zet je account-based marketing nu concreet in? Er zijn verschillende tactieken mogelijk. Laat je inspireren en kies voor die tactieken die aansluiten bij jouw organisatie, de doelstellingen én het budget.
- Personaliseer je website door dynamische velden te plaatsen die veranderen naar de naam van het bedrijf of prospect. Je verwelkomt ze dus persoonlijk en bedankt ze eventueel voor het terugkomen.
- Zorg voor relevante content om een gesprek te starten. Content die leidt tot een persoonlijk gesprek of een telefonische meeting. Denk bijvoorbeeld aan een gratis scan of adviesrapport.
- Het is mogelijk om aangepaste lijsten in Google Ads te maken op basis van e-mailadressen. Logt iemand uit jouw doelgroep in met zijn of haar Google-account? Dan laat Ads ze gerichte advertenties zien. Super gericht adverteren, dus.
- Er zijn ABM-tools die geavanceerde methodes gebruiken om online je doelgroep te benaderen.
- E-mail is één van de beste kanalen voor gepersonaliseerde communicatie. Gepersonaliseerde e-mails zijn daarom één van de meest effectieve ABM-tactieken.
- Wanneer je in wilt zetten op een offline benadering, is het leuk om een cadeau te sturen aan de beslisser. Een persoonlijk briefje, in combinatie met informatieve content en een goed cadeau is de meest kansrijke attentie.
- Nodig prospects uit voor een eigen (kennis)evenement zoals een seminar, kerstdiner of ontbijtsessie.
- Maak gebruik van LinkedIn Inmail om heel gericht mensen te contacteren en hen gericht van advies en/of informatie te voorzien.
Account-based marketing wint bij veel organisaties aan populariteit en dat is natuurlijk niet voor niets. Hoewel je iets meer tijd kwijt bent per contact, zien vrijwel alle organisaties en grote stijging in het resultaat. Dus meer klanten, uit minder contacten. Ben je benieuwd naar de mogelijkheden van account-based marketing voor jouw organisatie? Neem dan vrijblijvend contact op met Bambuu. Wij kijken en denken graag met je mee.
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
