Groeisleutel: Botte, slappe, doffe zagen

Het zagen, dat is Energie (geld en tijd) stoppen in marketing. De zaag, dat is de Propositie, oftewel: de definitie & uitwerking van jouw aanbod. Proposities zijn de basis van marketing. Ze zijn soms scherp, stevig en glimmend. Maar veel vaker bot, slap en dof. 

Botte proposities hebben doorgaans dezelfde oorzaak: het niet kennen van de klant en haar 'jobs to be done'.

Harvard professor Clay Christensen heeft hier interessante dingen over geroepen. In een voorbeeld noemt hij de automobielindustrie. Alle auto's lijken op elkaar, de enige innovatie die er is bestaat uit het kopiëren van elkaars beste features.

Als je kijkt naar taken die autobezitters hebben te vervullen, kom je achter interessante mogelijkheden. Zo spreekt Christensen over de pakweg 10 miljoen Amerikanen die hun auto als kantoor gebruiken. Mensen langs de weg die hun administratie voor elkaar willen krijgen.

Er is geen één auto die is ingericht op gebruik als kantoor. Sterker nog, het is een dráma. Een flinke opportunity voor auto ontwikkelaars, die alleen aan het licht komt als je kijkt naar de 'jobs to be done' van autobezitters. Bekijk het filmpje hier: 

Goed, het niet kennen van je klant en zijn of haar taken... Het leidt doorgaans tot een vaste set aan problemen.

Zo zien wij regelmatig oplossingen voor niet bestaande problemen. Kun je je bijvoorbeeld nog de introductie van groene ketchup herinneren ergens rond 2004? Of oplossingen die zich niet positief onderscheiden van alternatieven.

Tsja, dan kun je 'marketen' wat je wil, je zal geen fluit verkopen. 

Het is lastig om zelf te zien of je zaag scherp is. Wat je wel snel genoeg ziet, is als je 'veel' besteedt aan marketing en sales, maar er onderaan de streep veel te weinig uitkomt.

Als dat bij jullie het geval is, is het hoog tijd om aan het werk te gaan! Value Proposition Mapping is één van de mogelijke aanpakken om jullie proposities beter af te stemmen op de klantvraag. Als je hier meer over wil weten, stuur mij een mailtje.