.svg)
Beluister onze podcast
.svg)
De demand gen strategie, ook wel het demand gen playbook genoemd, bestaat uit een vast aantal stappen waarmee je je organisatie, doelgroep, toegevoegde waarde én aanpak uitwerkt.
De demand generation strategie, ook wel het demand gen playbook genoemd, bestaat uit een vast aantal stappen waarmee je je organisatie, doelgroep, toegevoegde waarde én aanpak uitwerkt.
Met een maturity model ga je aan de slag om het volledige landschap waarin je opereert vorm te geven. Je definieert de verschillende volwassenheidsniveaus - vaak in 4-5 kolommen - en beschrijft de kenmerken van een bedrijf op het laagste niveau en op het hoogste niveau - en alles daartussenin. Denk aan: omzet, groeifase van het bedrijf, ambitie, budgetten, verwachtingen, etc.
Bepaal vervolgens jullie sweetspot: welke klantgroep (a,b,c,d) past het beste bij jullie dienstverlening. Help jij jouw ideale klant van niveau A naar B te gaan, van B naar C, enzovoort.
Nu je weet wat jullie 'Sweetspot' is (bijvoorbeeld van niveau B naar C), en de randvoorwaarden met je team hebt vastgelegd, krijg je een duidelijker beeld van de ideale klant. Onderzoek hoeveel bedrijven aan deze voorwaarden voldoen.
Gebruik bijvoorbeeld LinkedIn Sales Navigator om automatisch een zoekprofiel in te stellen op basis van deze kenmerken. Zo ontdek je bijvoorbeeld dat er in Nederland 2300 bedrijven zijn die voldoen aan jullie criteria, niet gesegmenteerd op postcode, omzet of aantal medewerkers, maar op maturiteitskenmerken zoals industrie, technologie, aantal FTE's, leeftijd van apparatuur en budget. Het nauwkeurig segmenteren op harde kenmerken zoals certificeringen en ervaring in een bepaalde rol geeft je een voorsprong op de concurrentie.
Met de lijst van bedrijven voer je een kwalitatief onderzoek uit naar het 'Buying Committee'. Wie zijn de interne stakeholders die de overgang van maturiteitsniveau B naar C begeleiden? Welke doelen en gedragingen hebben deze mensen? Interview deze groep op basis van een script en schets waar ze nu staan en waar ze naartoe willen. Stel open vragen zoals "Wat houdt je tegen om daar te komen?" en "Hoe zou je daar het liefst willen komen?" en "Wat ben je bereid te doen om daar te komen?"
Nu je weet wie je ideale klant is en hun angsten, belemmeringen en doelen kent, werk je aan een strategisch verhaal. Dit verhaal moet de klant herkennen als de held en duidelijk maken hoe jullie hen kunnen helpen hun doelen te bereiken.
Creëer content zoals blogs, LinkedIn posts, advertenties en video snippets die jouw verhaal vertellen en gesprekken op gang brengen. Dit helpt je om kopers aan te trekken en te engageren.
Er zijn twee sporen waarvoor je Messaging ontwikkelt:
Maak voor beide sporen passende boodschappen om leiding te geven, vertrouwen te winnen en klanten te helpen bij hun aankoopbeslissingen.
Bereken de Totale Beschikbare Markt (TAM) en het aantal actieve kopers daarin. Het kennen van je TAM is cruciaal voor elke B2B-strategie. Voorspel hoe groot je TAM is en welk percentage daarvan momenteel actief is (jouw actieve TAM). Slechts 3-5% van je TAM is nu actief als koper. Onderzoek dit goed van tevoren om te weten wanneer je je plafond bereikt, wat je marketingcampagne succesvoller maakt.
Strategie is bij demand gen nog belangrijker dan bij leadgeneratie. De bovenstaande stappen helpen je om de juiste strategie te formuleren. Betrek je collega's van marketing, sales en management bij dit proces, maar wees voorzichtig met te veel compromissen. Heb je ondersteuning nodig? Kom dan naar de online groepsles of bekijk het uitgebreide stappenplan. Maak scherpe keuzes; marketing voor iedereen is geen marketing. Dit verbetert je programma aanzienlijk.
Samen onderzoeken of demand generation voor jou een passende strategie is? Deel jouw strategische (groei) uitdagingen in onze Demand Generation Audit en we komen er snel bij je op terug!
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
