De toekomst van B2B marketing (en sales)

1. Groeiende voorkeur voor digitale interactie 

B2B kopers kiezen steeds vaker voor digitale kanalen in plaats van de traditionele weg. Een digital first strategie is dan ook the way to go. Als organisatie ontkom je er (eigenlijk nu al) niet meer aan om jouw digitale aanwezigheid zo goed mogelijk in orde te hebben. Concreet betekent dit dat je online aanwezigheid een optimale ervaring moet zijn voor je doelgroep. Algemene informatie moet makkelijk en duidelijk terug te vinden zijn. En hebben ze toch meer info nodig? 

Tip van flip:

• Zorg voor veel verschillende contactmogelijkheden zoals chat, bellen en formulieren. Zorg dat het contact zo simpel mogelijk te leggen is.
• Maak gebruik van tools als Calendly om geïnteresseerden in staat te stellen om direct een afspraak met je in te plannen. We zien goede resultaten bij verschillende van onze B2B klanten 

2. Complexe aankooptrajecten 

Kopers hebben steeds meer toegang tot informatie en laten zich niet zomaar iets vertellen door een vertegenwoordiger. Het verschaffen van duidelijke, relevante en gepersonaliseerde informatie is onmisbaar. Maar dan moet je natuurlijk wel goed weten wie je doelgroep is en daar je content op aanpassen. 

Tip van flip:

• Zorg voor content in alle fasen van de funnel én zorg dat dit op verschillende manieren wordt gepresenteerd. De één leest liever een e-book, terwijl de ander liever een aflevering luister van je podcast.
• Veel oriëntatie vindt online plaats. Ook het vergelijken van diensten en aanbieders. Zie een vraag als een kans om je diensten of organisatie te laten zien, maar grijp een vraagsteller niet direct bij de keel met je verkoopverhaal. Als je informatie goed is, komen ze vanzelf wel op het orderbord te staan. 

3. Vertrouwen

Erg belangrijk; als je koper het verkloot dan ligt zijn of haar hoofd op het hakblok. Wek vertrouwen door de DMU te begeleiden in het gehele aankoopproces. Helemaal in situaties waar er meerdere stakeholders zijn die meegenomen moeten worden in de beslissing. 

Manieren om vertrouwen te wekken:

• Laat klanten en reviews zien
• Wees duidelijk over wat je doet en voor wie je dat doet
• Wees ook duidelijk over wat je niet doet, zo voorkom je onrealistische verwachtingen
• Transparantie, geloofwaardigheid en consistentie in communicatie en beloften zijn de basis

4. Tailor Made 

One size fits all. Daar wordt natuurlijk niemand blij van. Zet de klant op 1, en niet de interne processen. Het lijkt zo logisch, maar we zien dit echt nog heel vaak fout gaan bij bedrijven. 

Laat je gebruikersdata leidend zijn en maak desnoods gebruik van AI- tools om tot nieuwe inzichten te komen. 

Tip van flip:

• Pas je communicatie aan op die van de doelgroep. Jij vindt het woord woning bijvoorbeeld heel belangrijk, als makelaar, maar je doelgroep is gewoon op zoek naar een huis!
• Is er persoonlijk contact? Stel gerust de vraag wat de verwachtingen van de tegenpartij zijn. Zo kun je jouw aanpak exact afstemmen op de wensen en behoeften van je potentiële klant.
• Luister naar je klanten en leads. Vinden zij het moeilijk om informatie te vinden? Of vinden ze het onzin om zaken als adresgegevens en meerdere telefoonnummers in een formulier te delen? Pas je hierop aan.

5. Duurzaamheid 

Dit zou natuurlijk geen verrassing meer moeten zijn. Duurzaamheid is steeds vaker een belangrijk onderdeel in het beslisproces van je koper. Zo zien we bij grotere organisaties bijvoorbeeld dat, naast ISO certificeringen, ook duurzaamheidsaspecten meegenomen worden in het beslisproces. 

Tip van flip:

• Vorm een idee over jouw inzet mbt duurzaamheid. Hoe draag jij bij aan de verduurzaming van Nederland? Of hoe zou je dat willen doen? 
• Maak gebruik van storytelling en geef je bedrijf echt een verhaal. Waarom vind je duurzaamheid belangrijk? En waarom maak je bepaalde keuzes wel (of juist niet).
• Hou het behapbaar en begin klein. Zo vroegen wij tijdens ons jubileumfeest bijvoorbeeld om regenwoud te adopteren ipv met grote cadeaus aan te komen zetten.

‍