Informatie over kosten als marketing tool?

“Praten over kosten … dat doen we wel als we eenmaal in contact zijn.”

Het boek 'They Ask, You Answer' geeft hier een interessante kijk op.

Uit onderzoek - over alle markten heen - blijkt dat mensen 70% van de koopreis tegenwoordig zelfstandig afleggen. Ze gebruiken Google, pluizen websites en social media uit. Ze bekijken Youtube-filmpjes, checken reviews of vragen peers om hun advies. Pas hierna volgt contact met potentiële leveranciers.

Vroeger belde je meteen een potentiële leverancier. Nu gebeurt dat niet meer. Zodra een prospect jou benadert, is deze vaak verbazingwekkend goed geïnformeerd.

In de zelfstandige oriëntatiefase - die goed is voor 70% van de koopreis - wordt informatie gezocht over een aantal vaste onderwerpen. In grote lijn zijn dit:

• Pricing & Costs: wat gaat het me kosten?
• Problems: welke problemen moet ik zien te voorkomen?
• Versus: wat zijn voor- en nadelen van verschillende opties?
• Reviews: wat vinden soortgelijke kopers ervan?
• Best in class: wat is de beste manier om dit aan te vliegen?

“Kosten” is het meest gezochte onderwerp. Wat kost het om mijn probleem op te lossen, hoe zitten prijzen in elkaar, kan ik al berekenen wat dit voor mij gaat betekenen?

Vragen over kosten ontstaan, maar worden niet direct aan jou gesteld. Het biedt je wel de mogelijkheid om het initiatief te nemen. Als jullie zeer heldere informatie vindbaar maken over kosten en prijzen in jullie sector, positioneren jullie jezelf als trusted resource.

Zo ben je top of mind bij het selecteren van mogelijke leveranciers.

• Ben je bang dat je niet het hele verhaal kan vertellen? Vertel het hele verhaal.
• Ben je bang om mensen af te schrikken? Liever nu dan in contact met sales.
• Ben je bang om de concurrentie wijs te maken? Wens ze een prettige wedstrijd.