Lead scoring: geen tijd verspillen aan doodlopende leads

Lead scoring van ActiveCampaign is de oplossing voor een belangrijk probleem: het zorgt ervoor dat jouw salesteam zich focust op alleen meest kansrijke prospect

Door:

Dennis

Wednesday

January

2020

Executie

Aan een dood paard kan je niet trekken, toch? Lead scoring van ActiveCampaign is de oplossing voor een belangrijk probleem: het zorgt ervoor dat jouw salesteam zich focust op alleen de beste kansen, op de meest kansrijke prospects. Ze verspillen dus geen tijd aan doodlopende leads. Lead scoring helpt je om de juiste prioriteiten te stellen. Hoe? Dat leggen we je graag uit.

Wat is lead scoring?

Lead scoring is dé tool binnen ActiveCampaign om de kwaliteit van jouw contacten te achterhalen. Lead scoring is een puntensysteem. Hoe meer punten een lead (oftewel potentiële klant) heeft, hoe warmer de lead is. En dus hoe groter de kans dat de lead klaar is om te kopen. Hoe hoger de score, hoe waardevoller het betreffende contact.

Je kunt bijvoorbeeld punten toekennen aan het openen van een e-mail, het klikken op een link, het downloaden van een whitepaper, het inschrijven voor een webinar, het kopen van een product en het bezoeken van je website.

Een voorbeeld van het ActiveCampaign-puntensysteem ter verduidelijking:

Heeft een e-mail geopend: + 10 punten
Heeft geklikt op een link in een e-mail: + 20 punten
Heeft gereageerd op een e-mail: + 30 punten
Heeft een belangrijke website pagina bezocht: + 50 punten
Heeft zich afgemeld: punten terug naar 0

Op deze manier verspil je geen tijd aan contacten die nog onvoldoende interesse hebben getoond.

Wanneer is een lead scoring systeem interessant?

Een lead scoring systeem is uiteraard interessant om te bepalen welke leads het warmst zijn. Maar daarnaast zet je lead scoring voor nog meer doeleinden in:

Identificeer en target leads die opgevoed moeten worden

Een lager scorende lead betekent niet automatisch een niet-geïnteresseerde lead. Ze hebben mogelijk extra aandacht nodig om hun interesse en betrokkenheid te vergroten. Met behulp van marketing automation segmenteer je deze leads en voorziet ze van speciaal voor hen ontwikkelde campagnes. Dé manier om ze te turnen naar meer interessante leads.

Het testen van aannames over je doelgroep en het verkoopproces

Hoe goed begrijp je je doelgroep? Wat zijn hun kenmerken en wensen? En hoe is het gedragspatroon dat leidt tot een aankoop? In dit geval is lead scoring een voorspellend model, een model dat continu verfijning en verbetering nodig heeft. Is het nauwkeurig? Dan kun je de leads in de sales funnel zelfs gebruiken om je inkomsten te voorspellen.

Identificeer jouw fans

Lead scoring kan je ook gebruiken om de betrokkenheid van jouw doelgroep/klanten in loop van tijd te volgen. Identificeer er bijvoorbeeld jouw zeer betrokken fans mee. Deze klanten staan er vaak voor open om jouw bedrijf, product of dienst aan te bevelen. Dit stimuleer je door geautomatiseerde campagnes in te zetten, een soort van speciale behandeling voor je fans.

Standaardiseer hoe je leads bespreekt en evalueert

Zoals al eerder besproken is ActiveCampaign het platform voor zowel marketing als sales. Het is dan ook belangrijk dat zowel de marketing- als de salesafdeling een gemeenschappelijke taal gebruikt. Lead scoring is daar het uitgelezen systeem voor. Want door het bepalen van de kwantiteit en de kwaliteit van de leads, wordt dit vanzelf op elkaar afgestemd.

Verfijn je content

Door contacten te segmenteren die het beste bij jouw bedrijf passen, kun je verschillende benaderingen testen. Benaderingen die mogelijk niet werken voor minder geïnteresseerde leads. Dit doe je bijvoorbeeld met behulp van A/B testing. Met ActiveCampaign kun je bijvoorbeeld vaker contact opnemen met deze leads of ‘agressiever’ kunt zijn met je call-to-actions.

In 7 stappen naar het best scorende puntensysteem

Strategie staat bij lead scoring voorop. Het is van belang om te weten wat nou echt belangrijk is voor jouw bedrijf. Welke acties moet jouw doelgroep ondernemen? Hoe bepaal je of een contact warm of koud is? Wie zijn jouw meest interessante prospects? Het kwalificeren van deze ‘gewenste klanten’ kun je ook doen met behulp van onze Buyer Persona Template.

De volgende zeven stappen zorgen voor het best scorende puntensysteem voor jouw bedrijf:

1. Wat heb je nodig?

Begin met het vaststellen van de minimumcriteria waaraan een lead moet voldoen om klant te worden. Belangrijke kwalificaties als moet 18 jaar of ouder zijn, of moet zich binnen een bepaald servicegebied bevinden.

2. Wie is jouw doelgroep?

Bepaal vervolgens welke kwaliteiten jouw doelgroep meestal bezit. In tegenstelling tot de minimumcriteria van stap 1, gaat het hier om gemeenschappelijke kenmerken van je klanten. Het doel is om die prospects te vinden die het meeste op je ‘ideale’ klant lijken.

3. Wie is je ideale lead?

Wat zijn de kenmerken van de perfecte klant? Dit soort leads krijgen een hogere score. Denk aan dingen als een bepaald budget, een snelle beslisser of een contactpersoon in het hoger management.

4. Hoe gedragen klanten zich?

In deze stap verleggen we de focus naar het gedrag van de lead. Begin met het opsommen van elke mogelijke vorm van gedrag. Laat vooral niets weg omdat het nu onbelangrijk lijkt. Vormen van gedrag zijn:

het openen van een e-mail;
het klikken in een e-mail;
het doorsturen van de e-mail;
het bezoeken van de website, etc.

Markeer gedrag dat belangrijk is voor conversies.

5. Kies een puntensysteem

Voor veel bedrijven is een eenvoudige scoreschaal van 1 tot 100 voldoende, maar er zijn veel meer extra opties mogelijk met ActiveCampaign. Heeft je bedrijf te maken met verschillende soorten leads? Dan kun je een andere puntentelling gebruiken om je leads te classificeren.

6. Punten verdelen

Het systeem en de scoreschalen zijn gekozen. Nu is het een kwestie van punten verdelen. Strooi niet zomaar met punten, maar begin met het toewijzen van een maximale waarde aan een bepaalde categorie (stap 1 – 4). Op deze manier krijg je een uitgebalanceerd systeem dat de juiste score toekent aan verschillende factoren.

7. Analyseer en verfijn

Het is belangrijk om consistent aanpassingen te blijven doen, om je puntensysteem te blijven verfijnen. Maak een schema om ze te beoordelen. In het begin kan elke 30 dagen een goed tijdsbestek zijn. Zodra je 30 dagen of meer aan gegevens hebt, kun je beginnen met analyseren: waren er laag scorende leads die uiteindelijk wel converteerden of waren er veel hoog scorende leads die niet converteerden? Dit soort conclusies vragen om aanpassingen!

Wil jij ook graag de juiste prioriteiten stellen en geen tijd meer verspillen aan doodlopende leads? Kies dan voor lead scoring van ActiveCampaign. Vraag nu een gratis trial aan.